Je denkt dat je aanbod klopt, maar het verkoopt niet

Je denkt dat je aanbod klopt, maar het verkoopt niet

Als je naar je eigen aanbod kijkt, dan is de kans groot dat je ergens het vermoeden hebt: dit staat eigenlijk best goed. Ik heb erover nagedacht, het voelt logisch, ik heb het al een paar keer aangepast… dus ja, dit moet wel kloppen. En toch...? Verkoopt het niet.
Het feit dat het niet verkoopt? Dat is je meetpunt. Want als je aanbod niet verkoopt, ga je automatisch denken dat je ergens nog iets moet veranderen. Dat je prijs misschien anders moet, dat je er nog iets aan toe moet voegen, dat het langer/korter moet. Dus je blijft aanpassen.
Alleen… hoe vaker je het verandert, hoe duidelijker het wordt dat het probleem niet zit in een detail, maar in de basis van je aanbod.


Waarom je aanbod niet verkoopt (ook al doe je je best)

Wat ik heel vaak zie, is dat ondernemers iets hebben staan wat ze een aanbod noemen, maar wat in werkelijkheid meer een verzameling is van alles wat ze kunnen. Zoals ik ook uitleg in mijn blog over: "waarom je aanbod niet verkoopt”
Er zit geen duidelijke lijn in, er zijn geen keuzes gemaakt. Maar hetgeen dat ik het meeste mis is dat er geen concreet resultaat voor de klant is.
Het gevolg is funest is voor je conversie. De verantwoordelijkheid komt namelijk gevoelsmatig bij je klant te liggen. Die moet gaan bedenken of dit voor haar is, of ze dit nodig heeft en of dit haar gaat helpen. Terwijl dat precies het stuk is dat jij zou moeten invullen.
Op het moment dat iemand moet nadenken, ontstaat er twijfel.
En twijfels zorgen niet voor een verkoop van je aanbod. Sterker nog, twijfels zijn één van de belangrijkste redenen dat mensen je website verlaten. (Samen met onduidelijkheid)

De signalen van een aanbod dat niet verkoopt

Je merkt het vaak eerder dan je denkt als je er maar bewust van bent. Want dit zijn kenmerken:
Gesprekken voelen stroperig.
Verkopen voelt als duwen en trekken. Je moet steeds opnieuw uitleggen wat je ‘nou eigenlijk’ doet.
Mensen reageren wel, maar stappen niet in.
Of je ziet het terug in jezelf, je: blijft je aanbod aanpassen,
verandert je prijzen,
voegt onderdelen toe,
haalt weer iets weg.
Alsof je aan knoppen draait in de hoop dat het ineens gaat werken. Maar als je eerlijk bent, weet je dat je aan het zoeken bent. Want HOOP heeft nog nooit een business doen groeien of een aanbod beter laten verkopen.


De grootste fout waardoor je aanbod niet verkoopt

De neiging om je aanbod breder te maken dan nodig is. Je wilt namelijk niemand uitsluiten. Bovendien denk je dat je meer kansen hebt als je meerdere dingen aanbiedt. Omdat het veiliger voelt om alle opties open te houden.
Wat er alleen gebeurt er precies het tegenovergestelde. Hoe breder je aanbod, hoe minder iemand zich aangesproken voelt. En hoe minder iemand zich aangesproken voelt, hoe kleiner de kans dat ze denkt: dit is voor mij.
Dat is dus het moment waarop een aanbod kracht verliest. En het vervelende hieraan is: het heeft niks te maken met hoe goed je bent in je vak. Je communicatie is niet duidelijk genoeg.

In deze video:  Waarom groeit mijn bedrijf niet? - Leg ik je uit waarom de meeste ondernemers hun aanbod compleet verkeerd opbouwen en wat je dan wél moet doen:

Waarom een vaag aanbod geen klanten oplevert

Een aanbod moet niet kloppen voor jou.
Het moet kloppen voor degene die het koopt.
Dat betekent dat iemand zichzelf direct moet herkennen in jouw woorden. Niet een beetje. Niet “dit zou misschien kunnen werken”.
Maar het gevoel zodra ze je woorden lezen of horen dat ze zich BIJNA betrapt voelen en denken: ja, dit is precies wat ik nodig heb.
Als dat gevoel ontbreekt, maakt niemand het besluit om op de knop te drukken en je aanbod aan te schaffen.
Ze kijken nog even. Slaan het in het gunstigste geval ergens op. Denken er misschien nog eens aan.
Maar we weten allemaal dat dat doorgaans niet tot en besluit leidt.
En dit heeft er NIKS mee te maken dat er geen interesse is. (Ik weet dat jij denkt: dat ze dan later nog wel terugkomt. Wat niet zo is) Je aanbod is simpelweg niet duidelijk genoeg om een beslissing op te nemen.


Waarom jij dit zich niet vanzelf oplost

Deze is niet leuk om te horen, maar wel de realiteit: Een goed aanbod maken is een vak.
Ik kan niet zomaar even iemand opereren. Jij gaat ook niet “even” een sterk aanbod bouwen omdat je goed bent in je werk.
Je kunt fantastisch zijn in wat je doet en tóch een belabberd aanbod hebben (dat niet verkoopt).
En nogmaals (omdat ik dit niet vaak genoeg kan zeggen:)  Niet omdat je niet goed genoeg bent, maar omdat je niet scherp genoeg hebt hoe je dat dan verwoordt.


Wanneer je aanbod wél verkoopt

Het mooie is: als een aanbod klopt, voel je dat meteen. Dan valt een business ineens als een puzzel ineen.
De woorden vallen op hun plek.
Je hoeft het niet ingewikkeld te maken.
Je hoeft het niet uit te leggen in tien zinnen.
En aan de andere kant gebeurt hetzelfde. Iemand leest het en denkt: ja… dit is het. Geen twijfel.
Geen zoeken.
Geen “ik denk er nog even over na”.
Gewoon duidelijkheid. En dat is precies waarom het dan ineens wél verkoopt.


Hoe je weet dat jouw aanbod niet klopt

Als je merkt dat je blijft aanpassen, blijft toevoegen en blijft zoeken zonder dat het echt iets oplevert… dan zit het probleem niet in nóg een tweak.
Dan zit het in de basis. In hoe je aanbod nu staat.
En dat is precies waarom het zo belangrijk is om daar eerlijk naar te kijken.
Niet om jezelf af te branden, maar om te zien waar het echt misgaat.


En nu?

Je hoeft dit niet alleen uit te vogelen.
In mijn LIVE workshop: the Growth Roadmap, kijk ik met je mee naar je aanbod en laat ik je zien waar het nu niet klopt en wat er nodig is om het wél zo neer te zetten dat het gaat verkopen.
Niet door er nog iets bij te verzinnen, maar door het terug te brengen naar wat werkt.
Zodat je stopt met blijven aanpassen… en eindelijk iets hebt staan dat verkoopt.

Lees ook: Waarom mensen niet kopen (ook al zijn ze geïnteresseerd)